Sosiaalinen myynti on viime aikoina ollut monen myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen huulilla, mutta miten sen avulla käytännössä tavoitetaan potentiaaliset asiakkaat?
Erilaiset sosiaalisen median kanavat ovat foorumeita, joiden avulla tavoitetaan mahdolliset asiakkaat, mutta vain, jos oman toimialan asiakaskunta todella käyttää sosiaalista mediaa tiedonhakuun ja mahdollisen ostoprosessin kartoitukseen.
– Oman preesensin pitää olla niissä kanavissa, joissa oman alan asiakkaat liikkuvat. Ei ole mitään järkeä perustaa kaiken maailman some-tilejä vain, koska kaikki muutkin tekevät niin, kouluttaja Sani Leino sanoo.
– Myyntikäyrät eivät automaattisesti nouse sometekemisellä, vaan ottamalla uudet toimintamallit osaksi muuta myynnin tekemistä ja aktivoitumalla siellä, missä omat asiakkaat ovat läsnä ja etsivät tietoa ja näkemyksiä. Foorumit ovat hyvin erilaiset asiakaskunnan koostuessa b2b-päättäjistä kuin esimerkiksi 12-vuotiasta teinitytöistä. Leinon mukaan tärkeintä on määrittää lisäarvo, jota voi potentiaalisille asiakkaille tuottaa.
– Ihmiset ovat yhä valistuneempia ostajina. Olennaista onkin miettiä, miten heitä voi auttaa heidän ostoprosessissaan mahdollisimman tehokkaasti. Millaisesta sisällöstä voisi aidosti olla hyötyä asiakkaalle? Millainen formaatti on sopiva tälle asiakaskohderyhmälle? Tehdäänkö videota, artikkelisisältöä vai webinaareja? Miten se aidosti asiakasta hyödyttää?
Näihin kysymyksiin on hyvä vastata sisäisesti, kun lähdetään suunnittelemaan sisällöntuotantoa.
Lue myös: Digitalisaatio avaa uusia mahdollisuuksia myynnille
Laadukas sisältö edellä
Mistä sitten puhumme, kun puhumme markkinoinnin automaatiosta? Tiedämme, että sen tarkoituksena on tehostaa ja automatisoida markkinoinnin prosesseja ja heiluttaa samalla porkkanaa kohderyhmälle. Leino muistuttaa kuitenkin, että asiakkaiden mielenkiinnon säilyttämiseksi sisällön on oltava aidosti lisäarvoa tuottavaa.
– Moni on valitettavasti lähtenyt mukaan yrityslähtöisesti, pelkkään teknologiaan panostaen. Kun työkalu on hommattu, aletaan miettiä mitä sisältöä voidaan luoda. Tämä on väärä lähestymistapa. Enemmän pitäisi miettiä kaikkea sisällön näkökulmasta, mistä asiakkaalle oikeasti on hyötyä.
Leinon mukaan yrityksillä on paljon eroja – siinä missä osa lähtee tekemään sisältösuunnittelua yrityksen omista lähtökohdista, osa ymmärtää kysyä asiakkailta minkälainen sisältö heille tuottaa todellista arvoa.
– Tämän jälkeen voidaan rohkeasti lähteä kokeilemaan. Kun esimerkiksi webinaarissa kerrotaan asioista, joista asiakkaat haluavat tietää enemmän ja ratkotaan ongelmia, joihin he etsivät vastauksia, on toiminta oikealla tavalla asiakaslähtöistä. Tulosten mittaaminen on olennaista, niiden avulla osataan jatkaa oikeassa suunnassa ja tiedetään, minkälaista on sisältö, joka sitouttaa asiakkaan parhaiten.
Sosiaalisen myynnin 4 pilaria:
1. Ammattimainen henkilö-brändi – sen korostaminen ja esille tuominen.
2. Sisältöjen hyödyntäminen – keinot, joilla verkkosisältöjä voi hyödyntää myynnissä.
3. Ammatillisen verkoston rikastaminen ja kasvattaminen.
4. Nykyisten, jo olemassa olevien asiakassuhteiden syventäminen.
